¿Quieres saber un secreto? Uno de los pilares en el marketing para el pequeño comercio parte de una idea tan sencilla como plantearse una pregunta: y yo…¿qué vendo?
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Voy a contarte un secreto a voces. Aquellos que saben de vender, no sólo se limitan a vender productos o servicios.
Y si no me crees, te animo a que antes de nada, pienses en algún referente de empresa que venda a espuertas. Puede ser una empresa de cualquier tipo: de moda, mobiliario, automoción, espectáculo… Cualquier ejemplo sirve.
Si tomas cualquier empresa cuyos productos sean populares podrás comprobar que, en efecto, no se limitan a vender productos. Venden algo mucho más potente.
Marketing para el pequeño comercio: empezar por fijarse en los grandes
Muchas veces pongo ejemplos de grandes empresas para ilustrar estrategias destinadas al pequeño comercio.
Grandes y pequeñas empresas presentan una realidad y características diferentes, y por lo tanto, las estrategias de desarrollo viables en cada caso también son distintas.
Pero las grandes empresas, con departamentos de diseño, comunicación, marketing, investigación y desarrollo, etc, son una fuente vital de la que aprender, de las que podrás sacar ideas que sean adaptables a tu modelo de negocio concreto.
Es por esto que muchas veces pongo ejemplos de empresas que poco tienen que ver con un pequeño comercio, como en este artículo, en el que te pido que pienses un ejemplo de una empresa que sea la número uno en lo suyo. Si piensas en moda, quizá Zara sea lo primero que te venga a la cabeza, o Ikea si hablamos de mobiliario.
Tú no eres Zara, ni eres Ikea. Eres una de esas pequeñas empresas que son tan necesarias.
Y aunque no te parezcas en gran cosa a los más grandes de un sector, muchas de las estrategias que se aplican y funcionan en Zara o en Ikea son igualmente válidas para que tú mejores la visibilidad de tu negocio, y la apreciación que tu público objetivo tiene del mismo.
¿Cómo? Un primer paso es analizar qué es lo que vendes. Y una vez lo tengas claro podrás valorar si lo que vendes es lo que tus clientes potenciales demandan.
¿Qué me vende una empresa cuando me vende algo?
Si, como te decía, nos fijamos en lo que venden las empresas más destacadas de su sector nos encontramos con que con su imagen de marca, con sus campañas publicitarias, con sus promociones, y en definitiva, con todas las acciones de marketing que llevan a cabo, no sólo se limitan a vendernos sus productos sin más.
Una buena estrategia de venta no sólo se limita a exponer productos y precios, sino que lo realmente importante es, como apuntaba al principio, vender algo más potente: sentimientos, aspiraciones, deseos.
Veamos algunos ejemplos:
Decathlon se dedica al material deportivo. Y aunque en sus establecimientos puedas encontrar desde textil a aparatos de musculación, lo que en realidad vende Decatlhon es salud, deporte al aire libre, bienestar y un buen físico.
¿Cómo lo hacen? Decathlon aprovecha ciertas vías para promocionar sus productos, como repartir catálogos, ofertas en vallas publicitarias, etc. Sin embargo, en su publicidad gráfica y audiovisual, y en su actividad en las redes sociales, se centran en mostrar el fin último de sus ventas: la salud, el ejercicio en familia, el tiempo de ocio asociado a actividades el aire libre…
Fe de ello da su lema: Decathlon, el deporte más grande del mundo.
Otro ejemplo:
Ikea es sin duda líder en su sector. Pero lejos de limitarse a vender muebles, lo que nos venden es un hogar, un lugar privado y único en el que te sientas seguro y a gusto: Ikea nos vende una casa única acorde a nuestra personalidad.
¿Cómo lo hacen? Si dedicas un momento a analizar la publicidad de Ikea verás que juegan constantemente con esta idea de “vender hogar”, es más, de vender un hogar único. Aquello de “Bienvenido a la república independiente de mi casa” es mucho más que un lema, es una declaración de intenciones.
Podría tirarme horas poniendo enlaces a anuncios de Ikea porque la verdad es que no tienen desperdicio. En esta recopilación tienes anuncios en lo que venden el mismo sentimiento del hogar perfecto y personal a públicos diferentes, manteniendo siempre la coherencia en su imagen de marca.
¿Y si tengo un producto y lo que quiero es vender lujo, carácter, status, independientemente de a qué producto me refiera?
Pues una de las estrategias más comunes es asociar un famoso a la marca.
Por ejemplo, en el caso de Nesspreso y George Clooney. Todo el atractivo del actor y su prestigio se traspasan así a la marca en cuestión.
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Marketing para el pequeño comercio: la importancia del producto/servicio que vendes
Bien, pues ahora toca plantearse… ¿y tú qué vendes?
Es posible que tengas una zapatería, una óptica, un estudio fotográfico o una frutería.
En cada caso, los productos o servicios que ofreces están claros: calzado, lentes, reportajes fotográficos y fruta.
Pero eso no tiene nada que ver con lo que vendes.
Si tienes una zapatería proporcionas calzado al público. Pero en realidad, ¿qué vendes? Confort, comodidad, estilo.
Si tienes una óptica te encargas de la salud visual, vendes seguridad, binenestar, salud y estilo.
Si tienes un estudio fotográfico vendes el recuerdo para siempre de un momento emocionante e importante en la vida de las personas: una boda, un bebé, un triunfo deportivo…
Y si tienes una frutería vendes salud, bienestar, productos naturales, desarrollo sostenible, calidad.
No es casualidad que términos como bienestar, estilo, o determinados sentimientos se repitan si analizamos empresas diferentes. Son potentes motivadores de compra, aspectos que por lo general un amplio espectro del público objetivo valora en un producto.
¿Y ahora qué? Plantéate qué vendes
Como estrategia de marketing para el pequeño comercio sería interesante que te planteases con calma qué vendes tú en tu negocio, para poder valorar si estás realizando acciones enfocadas a impulsar y potenciar esta imagen de tus productos.
Es importante definir exactamente qué vendemos o pretendemos vender con nuestros productos, y tener claro que las acciones publicitarias, promocionales, etc, que llevemos a cabo estén enfocadas a hacer brillar estos aspectos destacables.
Hay muchas estrategias diferentes para potenciar un pequeño comercio, pero el éxito pasa en cierta medida por estar pendiente a estos valores añadidos de nuestro producto, que lo vuelven atractivo e interesante a los ojos de los clientes potenciales.
La imagen de marca, el tipo de publicidad que realizas, el contenido de tus ofertas o promociones… todas tus acciones y la concepción de tu marca deben ayudar a transmitir estos valores.
Plantéate estos valores añadidos como una máxima que tener siempre presente e intenta adaptar todos los aspectos necesarios del funcionamiento de tu empresa para poder potenciarlos al máximo posible.
¿Quieres alguna sugerencia?
Retomando los ejemplos de antes:
Si tienes una zapatería y tu máxima es vender confort, intenta que tus instalaciones sean asimismo lo más confortables posible. Si tienes una clientela mayor no pongas bancos demasiado bajos o blandos, que impidan a la gente sentarse y levantarse con soltura. Si vendes estilo, preocúpate por estar al tanto en tendencias para poder adelantarte a la demanda de la temporada que viene por ejemplo en colores.
Si tienes una óptica y vendes estilo, más de lo mismo, al tanto siempre en tendencias y en marcas icono para poder dar servicio a un público exigente. Si lo que vendes es seguridad, bienestar y salud, pues tocaría poner énfasis en la información que se facilita al usuario, tanto en el trato profesional como en las campañas publicitarias.
Si tienes un estudio fotográfico, puedes optar por fortalecer tu marca como hacen muchos profesionales, renunciando un poco a tu imagen privada, y mostrando por ejemplo en tus redes sociales, fotos de tu día a día, o de momentos privados reseñables, que reflejen tu personalidad y te acerquen al público, y que al mismo tiempo muestren tu talento más profesional.
Y si tienes una frutería, y lo que tratas es de vender bienestar, productos ecológicos, desarrollo sostenible… es imprescindible brindar información y acercar al público las propiedades de los alimentos, los procesos productivos y los beneficios de la actividad.
Tener claro qué queremos vender es fundamental en el marketing para el pequeño negocio: te proporciona una idea clara en torno a la que trabajar y construir la filosofía de tu marca.
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También se debe tener en cuenta las nuevas normas y la desfachatez que emplean tanto los Ayuntamientos como otras instituciones como Patrimonio a la hora de decirte que materiales debes emplear para tu comercio; o donde te impiden colocar el Rotulo de tu negocio, sin dejarte escoger a ti lo que mejor te venga a cuento. Como por ejemplo No permitir colocar el rotulo de tu comercio encima de la fachada de entrada como ocurre a algunos establecimientos de la calle del Sol; por el simple hecho de que alguno de turno se le ocurrió cambiar la norma; y ver como a ti te impiden colocar el rotulo encima de tu puerta y al de enfrente porque le aplican otra norma lo tiene.
Hola Pedro, como bien dices, a veces las normativas municipales coartan las opciones a la hora de elegir los elementos externos o que afectan a la fachada, como los rótulos.
Pero aunque de primeras haya una opción que es nuestra preferida y no podemos aplicar debido a estas normativas (como el rótulo sobre la puerta tal como comentas), hay muchas otras opciones igual de válidas de las que es posible sacar muchísimo partido.
A veces un letrero tan sencillo como una lona colocada lateralmente (hay muchos establecimientos que usan este formato) puede resultar tan vistosa o más que el rótulo tradicional.